如何做好增员面谈？

　　增员是保险公司经久的话题，面对被增员者，如何做好增员面谈？

　　增员面谈应该先从了解对方开始，和客户面谈一样，只有在先了解对方的情况和需求之后，才能有效促成。了解对方通常以提问方式来进行，例如：

　　1. 请问您都做过什么样的工作？

　　2. 您对目前工作最满意和不满意的地方是什么？

　　3. 您从哪个学校毕业？应该还在进修吧？

　　4. 业余时间会做些什么？

　　5. 工作中最得意的一件事是什么？当时有没有遇到拒绝和挫折？

　　6. 请问您觉得什么是真正成功？

　　7. 您会选择固定薪水还是上不封顶下不保底的薪水制度？

　　8. 未来5年后希望拥有什么样的生活？

　　当了解了对方的情况和想法之后，我们就可以针对其需求点，进行有效的工作说明。通常会涉及“五个推销”的内容。

　　推销自己：包括个人的经历及背景，在保险行业所取得的荣誉及产生的转变等。

　　推销行业和市场：“保险业是中国目前最热门的朝阳产业，因为中国的保险业还处在发展的初期。我们有非常大的市场，无论保险的密度和深度都与国外还有很大的差距，所以我们有机会在这个行业取得快速的成功，积累财富。比如在山西，寿险市场的机会就更大了，不但保险公司少，从事保险的代理人也不算多，而且居民储蓄额非常高。”

　　推销公司：以精练的语言进行概括说明，时间最好在两分钟左右。

　　推销培训：“保险公司投入最大的就是人才培训了，好多企业在招聘时都希望找保险公司出来的人，就是因为他们接受过非常正规和系统的培训。我们会在未来你不同的成长阶段提供相对应的一系列培训给你，甚至海外研修的课程，让你真正在保险公司得到最快的成长和提升。”

　　推销收获：有形的收入——营销员薪酬管理办法；无形收入——将会在这里获得能力的提升和个人价值的成长。

　　熟谙以上面谈步骤和内容并因地制宜，会有效提高增员面谈成效。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　出处：中国保险报